第19話：影分身報價奧義
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第二日，咖啡店。
龍叔坐喺阿傑對面，面前放住三杯唔同大細嘅咖啡。
「你揀邊杯？」
阿傑望住三杯咖啡：
- 小杯：$28
- 中杯：$38
- 大杯：$42
「我會揀中杯。」阿傑話。
「點解唔揀小杯？最平。」
「因為小杯太細，好似唔夠飲。」
「咁點解唔揀大杯？最大。」
「因為大杯太貴，而且我唔使飲咁多。」
「所以你揀中杯？」
「係！」
龍叔笑咗一下。
「呢個就係『影分身報分身報價』嘅精髓。」
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🎯 影分身報價報價嘅原理
龍叔喺紙上面寫：
核心概念：價格係相對嘅
「大多數人以為，價格係絕對嘅——$100 就係 $100。」
「但係實際上，價格係相對嘅。」
「同一個價格，喺唔同嘅比較之下，會俾人唔同嘅感覺。」
龍叔舉例：
情況一：只有一個選項
網站設計服務：$25,000
客戶會諗：「$25,000……好似好貴。」
情況二：三個選項
方案 A - 基礎版：$15,000
方案 B - 完整版：$25,000
方案 C - VIP 版：$45,000
客戶會諗：「$25,000 喺中間，好似幾合理。」
「你睇到分別未？」
阿傑點頭。「同一個 $25,000，但係喺三個選項入面，會覺得『抵』好多。」
「啱！」龍叔繼續解釋。
「喺心理學入面，呢個叫做『錨定效應』。」
「當你提供三個選項嗰陣——」
「方案 A 係『錨』——讓客戶覺得 $15,000 都可以做到。」
「方案 C 係另一個『錨』——讓客戶覺得 $45,000 係最高價。」
「而方案 B——就係你真正想賣嘅嗰個。」
「喺 A 同 C 嘅比較之下，B 看起嚟好抵。」
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🎯 設計三個方案
龍叔望住阿傑。
「而家，你要設計你自己嘅三個方案。」
阿傑攞出筆記本，開始寫：
方案 A - 基礎版：$15,000
- 網站設計（5 頁）
- 手機適配
- 基本 SEO
- 1 個月支援
方案 B - 完整版：$25,000 ⭐（推薦）
- 網站設計（10 頁）
- 手機適配
- 進階 SEO
- 3 個月支援
- 網站速度優化
- Google Analytics 設置
方案 C - VIP 版：$45,000
- 網站設計（無限頁數）
- 手機適配
- 完整 SEO 方案
- 6 個月支援
- 網站速度優化
- Google Analytics 設置
- 每月報告
- 優先支援
- 免費修改
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龍叔睇完，搖頭。
「有問題。」
「咩問題？」
「你嘅方案 A 太有吸引力。」
阿傑愣住。「有吸引力唔係好咩？」
「千祈唔好！」龍叔解釋，「如果方案 A 太好，客戶會揀 A，而你唔想佢揀 A。」
「你要設計嘅係——讓客戶覺得 B 係最抵嘅選擇。」
龍叔開始修改：
方案 A - 基礎版：$15,000
- 網站設計（3 頁）❌ 減少
- 手機適配
- 無 SEO ❌ 刪除
- 1 個月支援
方案 B - 完整版：$25,000 ⭐（推薦）
- 網站設計（10 頁）
- 手機適配
- 進階 SEO ✅
- 3 個月支援
- 網站速度優化
- Google Analytics 設置
方案 C - VIP 版：$45,000
- 網站設計（無限頁數）
- 手機適配
- 完整 SEO 方案
- 6 個月支援
- 網站速度優化
- Google Analytics 設置
- 每月報告
- 優先支援
- 免費修改
「而家你睇——」
「方案 A：$15,000，但係得 3 頁，無 SEO，客戶會覺得『好似唔夠』。」
「方案 C：$45,000，好全面，但係好貴。客戶會覺得『太貴了』。」
「方案 B：$25,000，有齊主要功能，價錢合理。客戶會覺得『呢個最抵』。」
阿傑開始明白。
「所以方案 A 唔係真係想賣，而係用嚟做比較？」
「啱。喺我個營銷奧義嘅框架入面，呢個叫做『Decoy Offer』——誘餌方案。」
「A 係誘餌，C 係天花板，B 先係你真正想賣嘅。」
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🎯 進階技巧：讓 B 更加吸引
龍叔繼續教路。
「除咗設計三個方案，你仲可以用一啲技巧，讓 B 更加吸引。」
技巧一：標註『推薦』或『最受歡迎』
「人係群體動物，當佢哋見到『最受歡迎』嗰陣，會傾向跟隨。」
技巧二：突出 B 嘅價值
「用顏色、字體、或者框架，讓 B 睇起嚟更加突出。」
技巧三：計算『每頁價格』
「方案 A：$15,000 / 3 頁 = $5,000/頁」
「方案 B：$25,000 / 10 頁 = $2,500/頁」✅ 最抵
「方案 C：$45,000 / 無限頁 ≈ 視乎頁數」
「當客戶見到 B 每頁只係 $2,500，而 A 要 $5,000，佢會覺得 B 更抵。」
阿傑記低呢啲技巧。
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🎯 實戰成果
兩個星期後……
阿傑坐喺電腦前，記錄成果：
影分身報價成果：
- 總報價次數：12 次
- 客戶選擇 A：2 人（$30,000）
- 客戶選擇 B：8 人（$200,000）⭐
- 客戶選擇 C：2 人（$90,000）
總收入：$320,000
分析：
- B 佔比：67%（遠超預期嘅 50%）
- 平均客單價：$26,667
- 比之前單一報價提升：約 6%
阿傑望住數據，覺得好興奮。
大部分客戶都揀咗 B！
佢 send message 俾龍叔：
「龍叔！影分身報價好成功！12 單入面 8 單揀咗 B，佔 67%！」
龍叔覆：
「做得好！呢個就係價格心理學嘅力量！」
「你唔係改變價格，而係改變價格呈現嘅方式。」
「同樣嘅 $25,000，單一報價會覺得貴，但喺三個方案入面會覺得抵。」
龍叔停咗一下，再 send：
「下一個奧義——雙倍價值術！」
「用『送』代替『減價』，讓客戶覺得更加抵。」
「聽日見。」
阿傑心跳再次加速。
每一個新奧義，都讓佢覺得自己更加強大。
成交力，一直喺度提升。
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成交力：50 → 55
下集預告：
龍叔傳授「雙倍價值術奧義」——點樣用贈品代替折扣？
「減價會貶值你嘅服務，但贈品會增加你嘅價值。」
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《成交之力：價值煉成師的方程》第 19 話 - 2026-02-20