第 2 話：山頂的老人

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太平山頂嘅纜車站人頭湧湧。

遊客們爭相排隊影相，手機舉得高高，要捕捉香港最美麗嘅風景。阿傑企喺人龍後面，覺得自己同呢啲興高采烈嘅人格格不入。

佢哋係嚟欣賞風景。

而佢——係嚟見一個陌生人。

「下一班纜車，請排隊！」工作人員大叫。

阿傑跟住人龍行入纜車，搵咗個靠窗嘅位坐低。纜車慢慢啟動，沿住斜坡向上爬。窗外出現一個又一個高樓大廈，由下而上，好似積木咁堆疊。

「香港真的很美啊~」隔離個台妹遊客感嘆。

阿傑唔識點回應。靚？或者啦。但對佢嚟講，呢個城市只係一個巨大嘅壓力鍋，每個人都喺度掙扎求存。而佢——連掙扎嘅資格都冇，因為佢連一個客都接唔到。

纜車到咗山頂站。阿傑行出車廂，跟住指示牌去凌霄閣。經過商場、經過餐廳、經過賣紀念品嘅舖頭，終於嚟到山頂廣場。

佢抬頭望向天空。

今日天氣好好，藍天白雲，可以清楚睇到成個維多利亞港。對岸嘅高樓大廈好似積木咁排列，東方之珠喺陽光下閃閃發光。

「真係靚呀。」今次係阿傑自己講。

但佢冇心情欣賞。佢攞出電話，睇咗一眼時間——下晝兩點五十五分。

約咗三點。

嗰個陌生電話到底係邊個？係唔係惡作劇？定係真係有人對佢嘅服務有興趣？

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阿傑行去山頂廣場旁邊嘅餐廳，推開玻璃門。冷氣湧出嚟，同外面嘅熱浪形成強烈對比。侍應帶佢去窗口位，嗰度可以飽覽成個維港景色。

「先生，幾多位？」

「一位。」

「一位？咁你想要窗口位定係……」

「窗口位，唔該。」

侍應帶佢去咗一個角落嘅窗口位。阿傑坐低，叫咗杯凍咖啡，然後——等。

兩點五十八分。

兩點五十九分。

三點正。

門口傳嚇鐘聲，有人推門入嚟。阿傑抬頭，見到一個大約六十幾歲嘅男人行入嚟。佢著住一件深藍色嘅風褸，頭髮花白但精神奕奕，眼神銳利得好似可以睇穿人心。

男人環顧四周，目光掃過成個餐廳，然後——鎖定咗阿傑。

佢直行過嚟，喺阿傑對面坐低。

「陳俊傑？」男人把聲低沉有力。

「係……係我。」阿傑有啲緊張，「你係……」

「叫我龍叔。」男人舉手叫侍應，「一杯龍井，熱。」

侍應行開之後，龍叔望住阿傑，目光好似喺度評估緊佢嘅價值。

「你知唔知點解我要見你？」

阿傑搖頭。

「你半年前做過一個網站，for 一間叫『翠華餐廳』嘅連鎖茶餐廳。」

阿傑愣住。翠華？佢冇做過翠華嘅網站呀。

「唔係翠華。」龍叔好似睇穿佢嘅心思，「係翠華旁邊嗰間小餐廳，叫『阿媽靚湯』。」

阿傑即刻諗起嚟。

半年前，佢啱啱開始做 freelancer，接咗第一單生意——幫一間喺翠華旁邊嘅小餐廳做網站。嗰陣時佢好天真，以為只要做好個網站，客戶就會滿意。

結果——

個網站做好咗，但客戶嫌佢收 $5,000 太貴，最後只肯俾 $2,000。阿傑為咗完成呢單生意，最後收咗 $2,000 就算。嗰次之後，佢立誓唔再減價，要堅持自己嘅價值。

但——現實係，佢由嗰次開始，就一路失敗落嚟。

「嗰個網站，我見過。」龍叔話。

「你……你點解會見過？」

「因為我去過嗰間餐廳食飯。個網站設計得好。簡潔、好用、手機友善、仲有埋訂位功能。如果你收 $5,000，我會話抵。」

阿傑心入面一陣酸楚。

「但佢哋最後只肯俾 $2,000。」

「因為佢哋唔識欣賞價值。」龍叔嘆咗口氣，「呢個係香港嘅問題。所有人只睇價錢，唔睇價值。」

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侍應送嚟龍井茶，龍叔揭開杯蓋，聞咗聞茶香。

「陳俊傑，我問你一個問題。」

「請講。」

「你覺得你點解會失敗？」

阿傑愣住。呢個問題佢問過自己好多次。因為市場唔好？因為客戶唔識欣賞？因為競爭太大？

「因為……我嘅價錢太貴？」佢試探性咁答。

龍叔搖頭。

「唔啱。」

「咁……因為我嘅技術唔夠好？」

「又唔啱。」

「咁係因為……」

「因為你唔識創造價值。」

阿傑呆住。

「唔識……創造價值？」

龍叔飲咗啖茶，然後將茶杯放低。

「你以為你做咗一個好嘅網站，就係創造咗價值？唔係。嗰個網站只係一個工具。真正嘅價值，係嗰個網站可以幫客戶做到咩。」

阿傑開始有啲明，但又好似唔係好明。

「我唔係好明……」

「比如話。」龍叔指住窗口出面嘅維港景色，「你而家睇到呢個風景，覺得靚唔靚？」

「靚。」

「如果我叫你俾錢嚟睇呢個風景，你會唔會俾？」

「可能……唔會。因為呢度免費㗎嘛。」

「啱。」龍叔點頭，「但如果你去一間高級餐高級餐廳，佢哋有個窗口位可以睇到同樣嘅風景，你會唔會願意俾多啲錢去嗰度食飯？」

阿傑諗咗一下。

「會。因為嗰度有冷氣、有服務、有嘢食，仲可以慢慢欣賞風景。」

「呢個就係個就係價值。」龍叔話，「風景係一樣嘅。但喺唔同嘅環境，就有唔同嘅價值。你做網站都係一樣。你唔可以只賣『網站』，你要賣『網站可以幫客戶做到咩』。」

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龍叔望住窗外嘅景色，眼神變得深沉。

「我講個故事俾你聽。」

「三十年前，我都係你。」

阿傑愕然。「你都係 freelancer？」

「唔止。」龍叔苦笑，「我曾經係香港最大嘅廣告公司嘅創意總監。年薪過百萬，手下管住成幾十人。嗰陣時我覺得自己好成功，覺得自己無所不能。」

「後嚟呢？」

「後嚟……我辭職，自己創業。」龍叔飲咗啖茶，「我以為自己有技術、有經驗、有人脈，一定會成功。但現實係——我創業第一年，就輸咗成副身家。」

「點解？」

「因為我同你一樣，唔識創造價值。」龍叔望住阿傑，「我只係賣『廣告設計』，但客戶想要嘅係『廣告可以幫佢哋搵到更多客戶』。我只係賣『產品』，但客戶想要嘅係『結果』。」

「嗰陣時我好痛苦。我覺得自己明明好叻，點解會失敗？我開始懷疑自己，開始懷疑人生。」

「後嚟點算？」

「後嚟……我遇到一個人。」龍叔眼神變得柔和，「佢教我一樣嘢——價值唔係你覺得自己值幾多，而係你可以幫客戶做到幾多。」

「佢教我點樣將單一嘅產品，變成完整嘅方案。佢教我點樣展示結果，而唔係展示功能。佢教我點樣令客戶覺得，買我嘅服務係一個投資，而唔係一個開支。」

「十年之後，我成為咗香港最搶手嘅營銷顧問。收費由每個 project $10,000，變成每個 project $100,000。客戶唔止唔覺得貴，仲覺得好抵。」

阿傑聽得好入神。

「龍叔，你而家……」

「我而家退休咗。」龍叔微笑，「但我仍然會不時搵一啲有潛質嘅年輕人，教佢哋我學到嘅到嘅嘢。」

龍叔望住阿傑嘅眼睛。

「你係我最近搵到嘅一個。」

阿傑心跳加速。

「你……你想教我？」

「唔係想。」龍叔搖頭，「係已經決定咗。你願唔願意學？」

阿傑唔使諗。

「願意！」

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龍叔起身，由風褸入面拎出一張卡片，放喺檯面。

「聽日下晝三點，嚟中環交易廣場嘅 Coffee Academics。我會教你第一步——價值嘅真相。」

阿傑執起卡片，上面只有一個電話號碼同一個地址。

「龍叔，多謝你。」

龍叔行咗兩步，然後停低。

「唔使多謝我。如果有一日你成功咗，你就會明白——真正嘅成功，唔係你自己賺到幾多錢，而係你可以幫到幾多人。」

佢講完就行出餐廳，消失喺人潮之中。

阿傑坐喺原位，望住窗口出面嘅維港景色。夕陽開始落下，天空染成一片橙紅色。

佢終於明白——自己一直以嚟都錯咗。

佢以為自己做唔到生意，係因為價錢太貴。

但真正嘅原因——係佢唔識創造價值。

佢將卡片收入銀包，起身離開餐廳。

行出山頂廣場嘅時候，佢攞出電話，打開 WhatsApp，將所有未覆嘅客戶對話逐一打開。

然後——佢開始打字。

唔係「你好，我嘅收費係……」

而係「你好，我想了解吓你目前遇到嘅問題……」

呢個——係佢改變嘅第一步。

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返到屋企，阿傑即刻打開電腦，開始研究「價值」呢個概念。

佢喺網上搵咗好多資料，睇咗好多文章，發現原來「創造價值」係一個好大嘅學問。

有人話：「價值就係解決問題。」

有人話：「價值就係令客戶覺得物超所值。」

有人話：「價值就係幫客戶賺賺錢。」

龍叔話：「價值唔係你覺得自己值幾多，而係你可以幫客戶做到幾多。」

阿傑開始明白。

佢以前只係賣「網頁設計」——一個產品。

但客戶想要嘅，其實係「一個可以幫佢哋搵到更多客戶嘅網站」——一個結果。

如果佢可以將「產品」變成「結果」，就可以創造真正嘅嘅價值。

佢打開 Notes app，寫低：

```

我要改變嘅嘢：

1. 唔好再賣「網頁設計」

2. 要賣「網站可以幫客戶做到嘅結果」

3. 要了解客戶真正想要嘅係咩

4. 要將單一服務變成完整方案

```

佢望住呢個清單，覺得自己好似打開咗一扇新嘅門。

聽日——佢會學到更多。

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嗰晚，阿傑瞓得好安穩。

夢入面，佢見到自己喺一間好大嘅辦公室入面，周圍全部都係客戶。每個人都笑容滿面咁同佢講「多謝你」，每個人都拎住一份成功嘅報告。

佢望住自己嘅雙手，發現上面有一股微光。

嗰個——係「價值」嘅光芒。

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