第29話：天價目錄奧義

第 29 話：天價目錄奧義

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第二日，咖啡店。

龍叔坐喺阿傑對面，面前放住一份餐牌。

「你揀咩食？」

阿傑望住餐牌：

- A 餐：火腿通粉 + 奶茶 —— $38

- B 餐：鮮牛肉麵 + 奶茶 —— $48

- C 餐：鮑魚粥 + 特級咖啡 —— $128

「我會揀 B 餐。」阿傑話。

「點解唔揀 A？最平。」

「A 太普通，好似唔夠好。」

「咁點解唔揀 C？最貴最豪。」

「C 太貴啦，$128 食個早餐……」

「所以你揀 B？」

「係！」

龍叔笑咗一下。

「呢個就係『天價目錄』嘅精髓。」

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🎯 天價目錄錄嘅原理

龍叔開始解釋：

「天價目錄，喺我個營銷奧義嘅框架入面又叫做『菜單式升級銷售』。」

「原理好簡單——」

「你提供一個『天價』方案，讓其他方案睇起嚟更加抵。」

「同時——」

「你可以用『唔需要』嚟建立信任！」

龍叔喺紙上面寫：

傳統銷售 vs 天價目錄

傳統方式：

「你有無興趣加 SEO 服務？$8,000 啫！」

客戶會諗：「佢想 sell 嘢俾我……」

天價目錄方式：

「我哋有幾個升級方案俾你揀：

A. SEO 基礎 —— $8,000

B. 進階 SEO + 內容營銷 —— $25,000

C. 全方位數碼營銷方案 —— $80,000

坦白講，以你而家嘅情況，A 已經夠用。C 對你嚟講可能太 over。」

客戶會諗：「佢好老實，無硬銷最貴嗰個俾我。」

「你睇到分別未？」

阿傑點頭。「天價目錄方式——我話客戶唔需要最貴嗰個，反而建立信任。」

「啱！」龍叔補充，「而且——」

「當你提供三個選擇嗰陣，客戶會覺得自己有自主權！」

「佢唔係被 sell，而係自己做決定。」

「同時——」

「因為有個『天價』選項喺度，$8,000 嗰個睇起嚟就好抵。」

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🎯 設計天價目錄

龍叔望住阿傑。

「而家，你要設計你自己嘅天價目錄。」

阿傑攞出筆記本，開始寫：

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阿傑嘅天價目錄

基礎服務：網站設計 $25,000

升級方案：

| 方案 | 內容 | 價格 | 適合 |

|-----|------|------|------|

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龍叔睇完，點頭。

「唔錯！你有清楚嘅層次！」

「但係要記住——」

「設計天價目錄嗰陣，要遵守幾個原則！」

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🎯 天價目錄嘅設計原則

龍叔寫低：

原則一：天價方案要合理

「你嘅 $80,000 方案，唔係亂開價！」

「佢要包含真正有價值嘅服務。」

「如果客戶真係買呢個方案，你要做到嘢。」

「唔係開個天價呃人。」

原則二：要真心推薦啱嘅方案

「當你同客戶傾嗰陣，要真心分析佢哋嘅需要。」

「唔好因為想賺錢就推薦最貴嗰個！」

「如果你覺得客戶只需要 A，就講 A 夠用。」

「呢種誠實，會建立長期信任。」

原則三：天價方案要有價值展示

「你要清楚列出每個方案包含咩！」

「讓客戶睇到點解 C 要 $80,000。」

「當客戶明白價值，佢哋唔會覺得係『貴』，而係『唔啱』。」

原則四：留有餘地

「就算客戶揀咗 A，之後仲可以升級。」

「天價目錄唔係一次過嘅銷售，而係一個長期關係嘅開始。」

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🎯 實戰演練

龍叔提議：

「而家，我要你練習一次天價目錄嘅話術！」

「假設我係一個剛割買咗網站設計嘅客戶，你要向我提出升級方案。」

阿傑深吸一口氣，開始：

「陳先生，網站設計已經確認咗，多謝你嘅信任！

關於網站上線之後嘅推廣，我哋有幾個方案可以幫到你：

方案 A —— SEO 基礎優化，$8,000。包括關鍵字研究、網站優化、同埋 3 個月嘅數據報告。適合初步建立網上曝光。

方案 B —— 進階 SEO 方案，$25,000。除咗基礎優化，仲包括內容策略、外鏈建設、同埋 6 個月報告。適合想認真做好網上營銷嘅公司。

方案 C —— 全方位數碼營銷，$80,000。包括所有 SEO 服務，加上社交媒體管理、廣告投放、品牌諮詢、同埋全年支援。適合想全面發展網上生意嘅企業。

坦白講，以你而家嘅情況，我覺得方案 A 已經足夠作為起步。方案 C 對你嚟講可能太 over，除非你打算全力發展網上渠道。

你想點樣？」

龍叔聽完，笑咗。

「唔錯！你有幾個重點做得好：」

「1. 清楚列出三個方案」

「2. 說明每個方案適合邊類客戶」

「3. 真心推薦你認為啱嘅方案」

「4. 無硬銷最貴嗰個」

「5. 留有決定權俾客戶」

「呢個就係天價目錄嘅精髓！」

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🎯 實戰成果

一個星期後。

阿傑坐喺電腦前，記錄成果：

天價目錄成果：

| 客戶 | 選擇方案 | 收入 | 原因 |

|-----|---------|------|------|

| 科技初創 | A | $8,000 | 剛起步，預算有限 |

| 律師樓 | A | $8,000 | 只需基礎優化 |

| 餐飲品牌 | B | $25,000 | 想認真做網上營銷 |

| 電商店 | 無 | $0 | 暫時唔需要 |

| 教育機構 | A | $8,000 | 基礎夠用 |

統計：

- 提出天價目錄：5 次

- 選擇 A：3 人（60%）

- 選擇 B：1 人（20%）

- 選擇 C：0 人（0%）

- 不選擇：1 人（20%）

- 總疊加收入：$49,000

客戶反應：

「你幾老實，無硬銷最貴嗰個俾我。」—— 科技初創老闆

「我欣賞你嘅專業意見，你話 A 夠用就 A 啦。」—— 律師樓合夥人

「我想認真做網上生意，B 方案啱我。」—— 餐飲品牌老闆

阿傑望住數據，覺得滿足。

5 個客戶，4 個接受升級，總收入 $49,000！

而且——無人揀最貴嗰個，但係大家都開心。

因為佢哋覺得自己做出咗正確嘅決定。

佢 send message 俾龍叔：

「龍叔！天價目錄成果出咗！5 個客戶 4 個接受，總收入 $49,000！客戶都話欣賞我嘅誠實推薦！」

龍叔覆：

「做得好！你開始掌握『價值銷售』嘅精髓！」

「銷售唔係要呃人買貴嘢，而係幫人買啱嘢。」

「當你真心為客戶着想，佢哋會感受到。」

「而呢種信任——會帶嚟長期嘅合作關係。」

龍叔停咗一下，再 send：

「下一步，我要教你另一個技巧——定海神價！」

「用高價『錨定』正常價！」

「聽日見！」

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成交力：83 → 86

下集預告：

龍叔傳授「定海神價奧義」——點樣用一個天價讓正常價睇起嚟好抵？

「價格唔係絕對，而係相對。當客戶見到 $100,000 嗰陣，$30,000 就唔算貴。」

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《成交之力：價值煉成師的方程》第 29 話 - 2026-02-20